橱柜品牌成长之路：道为先术随后

时间:2012-06-21 10:26 来源：未知 作者：佳佳 点击量次             

　　进入2012年，橱柜经销商无不感到经营困难，许多经销商产生了换品牌的想法，甚至有些经销商把换品牌当作是最后的救命稻草。据统计，华北地区橱柜行业经销商中，意向换品牌数量占20.8%。一旦这些经销商真的通过换品牌来逃避目前的经营困境，就意味着又有不少厂家将陷入招商困局中。为何经销商换品牌比例如此之高?业内有识之士认为，主要原因还在于各大橱柜品牌在营销上重术轻道，不能给经销商以持续的支持所致。

　　“环形增长”发展模式的启示

　　同属一个梯队品牌，同样的市场背景，有两种终端渠道发展模式值得各厂商推敲。一个是交集发展模式，每年都有新网点增加，但是每年也有部分增长来源于原有市场，即在某些区域经销商流失现象严重，每年都需要补充。另外一个是环形增长发展模式，可能较前一种渠道拓展模式发展慢很多，但是经销商忠诚度很高，“开一家，火一家”;每年渠道都有新增长，每年增长区域又不同。

　　资深人士分析认为，当今橱柜行业渠道拓展术多而道少。厂商、终端急功近利，缺乏深度沟通与认知。尽管营销之术可获取阶段性的成功，但是需要不断翻新，需要行之有效的策略才能维系。目前的情况是，一旦老策略在市场上失灵，又未能有相应的新策略补充上来，终端渠道就可能出现流失现象。相反，厂商和终端之间的合作，如果从一开始就建立在经营理念、价值观、市场认知等相近或相同的基础之上，即便市场短期发生变化，终端还会一如既往支持合作厂商。

　　道在术先，可确保加盟商稳定率

　　“道”和“术”都是典型的中国式智慧，“道”切中事物的本质，即战略。而“术”的内涵单一，只瞄准目标，不顾其他。目前，橱柜企业多以“术”取胜，失之于用“道”。

　　企业营销以“道”为本，“道”在“术”先，可确保加盟商的稳定率，这也就意味着走上了品牌可持续成功之路。当然，企业在营销之“道”支撑下，在不同发展阶段、不同市场环境下，可辅以周密有效的营销之“术”。但是，若营销重心一味沉浸于“术”，而没有可以提升到营销之道的发展潜力及实践探索，其长远发展预期就会落空。

　　回到当下橱柜行业的发展现状，我们发现，尽管终端、厂商有强烈双向合作需求，但是“厂家招商难，经销商加盟难”现象普遍存在。在如火如荼的渠道争夺战中，厂家招商、经销商加盟还是要以共同的经营理念为基础，才会有稳定长期的合作。

　　道术结合，品牌营销更辉煌

　　我们从营销的视角看，“道”和“术”是有内在关联的。战略指导战术，战术配合战略，二者相得益彰。在特定情况下，营销之术也可转化为营销之道，战术升华为战略。“道”和“术”的优化组合，对当下橱柜企业“渠道下沉”“品牌升级”将起到举足轻重的促进作用。

　　营销之术重在短期立杆见效，营销之道重在品牌积淀。当行业都在强调“品牌升级”和“品牌化发展”时，对“道”的追求要高于对“术”的运用。提升品牌，走品牌化之路，没有捷径，唯有以企业家高屋建瓴的眼光，持之以恒的决心和毅力，日积月累的辛勤付出，方能缔造行业品牌、国际品牌。

　　无论是以价格奇袭、疯狂促销、概念炒作等进行营销的商家，还是用“诚信为本，信誉为天”“利缘义取，财自道生”等营销噱头来提升销量的伎俩，都只能在短时间内有一定的效果，无法把经销商真正地吸引住。要取得渠道的长治久安，归根结底，还是要集中在两个点上：一是生产出高品质产品，产品质量是企业的生命线，也是品牌积淀的基础;二是完善服务。这才是招商之道、经营之道、成功之道。