市场动态 卖场“逼迫”门业经销商转型

时间:2011-07-26 09:21 来源：未知 作者：娟子 点击量次             

　　近期以来，不管是行业报刊还是网络上，关于成本上涨、利润渐薄、人员难招、经销商转型的文章已屡见不鲜。

　　近期以来，不管是行业报刊还是网络上，关于成本上涨、利润渐薄、人员难招、经销商转型的文章已屡见不鲜。媒体洞察到，市场发生的变化似乎也在引导经销商转型，但从市场实际来看确实已经有这种苗头，有些经销商已经付诸行动了。

　　品牌：越大的越“难做”

　　经销商代理品牌经营是市场发展的趋势。笔者在近期的采访中发现，经销商在代理品牌时常常会遇到厂家方方面面的约束，比如资金实力、店面大小、店面位置等。经销商为了拿到品牌会尽自己最大的努力来满足厂家的要求。但在后期的合作中，“厂商”之间就会出现合作危机。一方面是厂家强势的政策迫使经销商压货、交活动经费;另一方面是厂家的严格管理流程和成本控制削减了原来给予经销商的优惠。比如在早期合作期间经销商店内常备的纸杯、稿纸、彩色宣传页、色板等都是免费提供的，到后期就变成了购买。好多大品牌代理商说，与其做大品牌还不如代理二线品牌，合作方式灵活，产品容易让消费者接受而且能够替我们经销商着想。

　　在甘肃兰州某东北木门品牌代理商告诉笔者，越大的品牌做起来压力越大。他说兰州市高端消费群体很有限，一个月也做不了几单，在卖场租金疯涨、运输成本增大、人工工资上扬的前提下，淡季很难完成厂里下达的任务，而完不成就要扣钱。另外，厂里时不时地发传真说要上新品需要经销商缴纳定金，如果不交就拿厂里的政策说事。(出来新品不给上，以后不给优惠政策等“要挟”……)逼得经销商东拼西凑来交钱，结果是新品没出来钱却没有退回来。

　　另外，广州某钢木门兰州代理商告诉笔者，“厂商”的关系已经严重脱节，从他开业那天到现在为止的半年多时间里，厂家对他的经营情况不闻不问，有时候产品出问题了打电话到厂里连办事的人都找不到。“厂商”之间出现这种情况，真是让经销商伤透脑筋，不换品牌才怪?

　　卖场：“逼迫”经销商转型

　　时下，卖场涨租金已不再是传闻，而是扎扎实实的在涨了。兰州月星的三楼已经由原来的60多元/㎡涨成79元/㎡。近段时间以来笔者频频听到卖场以整体调整为由来“逼迫”经销商的消息。早在今年3月份，笔者就了解到卖场在大调整时已经把楼层划定了经营范围，在家具馆又开辟了木门专区，到后来再次作调整时，卖场招商部对不在木门区的某品牌木门经销商下了最后通牒，要么改行做家具，要么统一归属到木门区(据了解木门区已满)。

　　5月份笔者一个朋友的店面又遇到了此种“待遇”。三楼是橱柜区，由于前段时间的调整，仅剩下两家木门店面夹在橱柜店面中，前几天卖场通知他们调整，要求经销商要么改行做橱柜，要么退场，总之这个区域不能出现木门店面。在此高压政策下，让做门的经销商不得不改行做橱柜。

　　通过以上两个实例我们不难感觉到卖场的强势，想想刚招商时候的卖场姿态如何之低，而现在却以如此强势的态度逼迫经销商转型，真是辨若两人。其实，卖场对经销商不应该用强势压制，而是要在共同协商的情况下，让经销商有路可退，让卖场的生意更好。

　　转型：要进军二三线城市

　　随着一线城市卖场和品牌的饱和，经销商转战二三线城市是一个发展趋势。借势而来的家居卖场也看好二三级市场，整体上正在进入一个良性循环的状态。4月27日，经营面积50000平方米，位于甘肃省武威市的新圣园家居汇展中心宣布奠基开工。

　　商场位于武威市汽车北站和南关街繁华地段，占据了天时、地利、人和的优势。招商项目主要是家居、建材，估计到2011年底完工，将于2012年5月1日开业。随后而来的是经营面积30000多平米，涵盖家具汇展中心、五金灯饰城、建材一条街的甘肃省静宁县中邦伟业家居汇展中心。据悉也是甘肃省唯一开在县城的高端家居卖场。

　　两个卖场分别进驻了二三线城市，他们的优势何在?武威新圣园家居汇展中心的董事长任义仁认为，家居建材下沉二三线市场是市场发展的必然。近几年来，国家对农民政策的扶持让二三线城市的居民收入明显提高。在信息化高速发展的今天，二三线城市的居民也告别打家具的时代，取而代之的是时尚、流行的家装建材产品和一站式的购物。我们看好二三线城市主要是基于一线城市的竞争激烈和品牌日渐饱和的状态以及经销商开始下沉二三线市场的商机。

　　甘肃静宁中邦伟业家居汇展中心的张总说，静宁县是“中国苹果之乡”，“中国纸制品包装基地”。两大产业激活了当地经济的产业链条，使居民收入大大增加，再加上静宁县县城距离平凉市仅110公里，距离省会兰州仅220公里，周围又没有规模较大、档次较高的卖场，家装建材的经营都很分散。中邦伟业大胆进驻县城，一方面要建设一个有品牌、档次高、服务好的综合家居“一站式”购物卖场，另一方面是对当地家装建材行业进行整合。今年静宁县30多个在建楼盘对前期进驻卖场的商户无疑是一个巨大的商机。另外周边的隆德县、西吉县距离静宁县城仅30多公里的路程，成为当地的消费主力。所以进驻县城做大卖场也是个大胆的尝试，相信会取得成功!

　　门企：要扶持经销商走“正路”

　　自古以来厂、商之间的关系就很微妙。处理好了双方都受益，处理不好便是分道扬镳。先说一个事例，笔者一个朋友最近又代理了一个原木门品牌，让他感到合作的非常愉快。当他收到第一批货以后，发现木门的款式和雕花不太流行，就及时和厂里沟通，厂里表示一定改。结果他收到第二批货的时候发现厂里真按照他的意思做了一批货，而且在做工、油漆处理上比上一批的更好。

　　现在大多厂家都是以品牌自居，以实力自居，对一般经销商提出的问题不闻不问，久而久之就不了了之了。品牌大并不代表产品能够适合任何市场，只有通过调研和经销商的默契合作，生产出适合当地需求的产品才能占领市场。其实，作为企业扶持经销商走上“正路”也是自己厚积薄发的开始，如果厂家和经销商之间只是代理产品的关系，没有建立“情感”，那么这个合作就是“闪婚”，来得快去得也快。

　　山西泰亨木门每年都要在全国做新品推广会的巡回活动，目的是借新品上市的机会与自己的经销商沟通感情，建立更深的友谊，减少经销商“跳槽”现象。木门企业在做好自己品牌建设的同时，不要忽视了经销商队伍的稳固。在渠道为王、品牌为王的市场模式下，企业的负责人要学会谦虚、再谦虚，加强与经销商的沟通和交流，才能把自己的企业文化渗透到经销商的脑子里，才能使其与企业保持一致的步调，共同发展。 如果只是为了找到一个加盟商，加盟后就不理不睬，当他感到孤独无助的时候，转型就是必然的。