防盗门靠低价未必有业绩 积压现象严重

时间:2011-08-02 17:17 来源：未知 作者：娟子 点击量次             

　　高价固然容易吓跑消费者，但一味的低价也不可取。经济学原理已经告诉我们，市场价格其实由供求所决定;消费者喜欢的是性能价格比最合理的商品，而不是价格最低的商品。

　　门窗业每年必然有几次促销高潮，众多防盗门经销商都会积极加入促销活动中，以期取得更好的业绩。但让人遗憾的是，很多大张旗鼓的促销活动并没有促进业绩的成长。据笔者观察，门窗促销几乎陷入了一个怪圈：往年遇到的问题，今年还是发生，结果销量还是没有提升。尤其是价格战，并没有给厂商带来期盼中的甜头。

　　低价未必有好成绩

　　高价固然容易吓跑消费者，但一味的低价也不可取。经济学原理已经告诉我们，市场价格其实由供求所决定;消费者喜欢的是性能价格比最合理的商品，而不是价格最低的商品。如果一件商品的价格相对高一些，但其功用、性能超过同价位的同类商品，那么在同一价格的同类商品中，消费者一般就会选择这一款性价比最高的产品。

　　每款产品都应该有自己的明确定位，包括价格。价格也是品牌形象的一部分。低、中、高端不同层次的产品，其价格必然也有很大区别。否则，就不符合企业的经营规律。商家应根据品牌的定位以及产品的特点采取适当的促销方式，例如一些品牌档次高的门窗产品，可以用买满额赠送礼品、优化售后服务等方式来促进销量，同时也有利于提高消费者对产品的认知度，从而提升品牌价值，维持价格优势。

　　一上市就降价，难有利润空间

　　经销商在旺季时大打新品攻坚战，例如让新上市的门窗参与各种折扣从而使之以低价打入市场，而旺季过后，消费者对新品的低价已习以为常，以至于恢复原价后销量不济，导致门窗在以后的销售过程中再也没有足够的降价空间。

　　旺季销售当然应该以提高销量为重，但提高销量的同时更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。新的门窗产品刚上市时参与折扣的确是很好的促销手段，但价格一开始就降太低，等到恢复原价后，消费者却无法适应。见过一款产品低价后再看到高价，很多人会认为不值得购买。一款新品上市以后有很长的销售道路要走，一开始以低价入市，就无法保证以后有足够的降价空间。

　　一些上市时间久的门窗产品促销力度可以大一些，以加快销售速度和资金周转率。而新品上市则可以采取买新送礼、新旧搭配等促销手段来让利，这样一方面可以保持较高的利润率，另一方面也可以为日后的降价留出空间。

　　产品卖断或积压现象严重

　　由于商家的市场调研不够，没有准确地把握住终端消费趋势，不能合理地估算销售旺季的相对准确的销量，例如近期什么门窗产品最畅销，另外，商家受厂家提货返利、渠道促销等的诱惑而毫无计划地大量提货。对此，商家应在旺季开始前认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，对市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析，然后根据自身的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定铺货数量，比如对消费需求量大的中低挡门窗产品就应该增大旺季库存，对高档产品或者淡季商品只少量提货。

　　此外，经销商还要克服厂家渠道促销“占便宜”的心理，不能因为厂家的渠道促销赠品或提货返利政策的诱惑而不切实际地提货，导致门窗产品大量积压。

　　路演活动不能吸引消费者购买

　　许多门窗经销商会在专卖店门口举办各种路演活动，热闹的活动场面会引来许多围观的消费者。但是经销商举办活动时往往会忽略品牌或者产品本身的内涵，导致消费者只关注到活动，却并没有关注到门窗产品。花费了大笔活动资金，却对提升产品的销量没有显著效果。

　　路演活动的主题要紧紧围绕着门窗品牌或产品，加大与消费者的沟通。用主题明确、有效互动的路演活动来做引子，吸引消费者注意到门窗产品本身，最终把消费者吸引到正在促销的门窗专卖店中，门窗销量提升了，路演的目的才真正达到。

　　售后服务损坏品牌形象

　　消费者喜欢选择在装修旺季选购门窗产品，结果在旺季过后，待安装客户剧增，经销商却没有充足的人力物力来及时给客户安装门窗。更为严重的是，有的厂商在安装时偷工减料、服务态度差，导致消费者投诉不断。此时，经销商应该配备比平时更多的安装人员和更加充足的货源，及时给每家客户送货、安装门窗，并且要保证安装质量。如果待安装的人多了，还是按照平时的每日安装数量，导致安装周期变长;或者为了提高效率而降低门窗的安装质量，偷工减料，导致门窗在日后出现质量问题，破坏消费者原本对这个门窗品牌的好感，破坏品牌形象，阻碍了企业的发展前途。