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地板行业销售渠道的发展之路

时间:2012-09-18 15:50 来源:未知 作者:娟子 点击量

  从业几年后,笔者仍在困惑:地板这种低购买频率的耐用消费品,难道一定要通过专卖店甚至大型体验馆这样奢侈的模式进行销售?笔者不是经济学家,但是笔者也知道对于正常经营形态的企业或者商店,任何支出最终必定会落实到消费者头上,老百姓叫这种现象为:羊毛出在羊身上,而相对专业的名词叫做“成本转嫁”。

  行业现状令人担忧

  我们知道,在当前一二线城市,专业家居体验卖场的费用日益高昂,经销商们已经不是在为自己打工,而是在为市场打工了,几个月一来的位置调整,一年左右的整体装修……经销商们几乎疲于奔命。在参与行业座谈或与地板经销商聊天的时候,厂家营销层面的人员和参与者对此的担心与无奈个个溢于言表。笔者认为,现在一二线城市生意难做,竞争激烈,中小品牌难以分杯羹局面的形成最大的原因即在于此。终端的成本拉升了地板售价的门槛,连真正的品牌都鉴于呼吸,地板中小品牌更是无处容身。而经销商们一旦成为豪门俱乐部的成员,立刻堕入身不由己的境地,经营主导权半数交于他人,更将专卖店体验馆的劣势放大到极致。

  因此笔者可以毫不夸张地说,当前主流的销售模式已经慢慢成为地板普及化的极大障碍,所以新兴销售通路的崛起势不可挡。笔者在想,这个世界上,难道谁会比谁更傻?现在消费者难以影响,关键之处就在于,消费者已经逐渐了解到地板真正价值与店中售价间充满了水分,因此即便我们使出浑身解数,往往也难以打动消费者。因此促销战频频升级,而消费者则是冷眼旁观,不促不买,促小了也不买,而真正体会其中真味的地板厂家和经销商们是有苦难言。

  新型销售模式势在必行

  时代在进步着,任何不合于时代的事物最终必然被历史的车轮淘汰。无论何种销售模式都会有明显的时代烙印,并非百年大计。所以,现在掩盖困境的创可贴已经被悄悄掀起一角,部分先知先觉的企业已经勇敢尝试新型销售模式了,即使当下他们的力量很小,即使当下充满了变数和风险。但是当消费者一旦群体性觉醒时,必然集体以金钱投票,作出回应。笔者坚信,未来的地板销售模式绝对不会象现在这样主要通过专卖店或体验馆进行销售,因为此种模式产生的巨大运营成本,连带而来的巨大成本转嫁,是消费者无法忍受的,而一旦消费者忍无可忍时,要么随顽固一起淡出人们的视野,要么审时度势尽早逃离这个难以挣扎的“糖罐”,不要再行沉迷于做纠缠于蜜糖的蚂蚁而甜蜜地死去。

  对于地板电子商务操作的可能性,笔者是坚定的拥护派,因为当下影响地板网络销售的诸多难题基本上都已经被排除,在笔者的理想状态中,厂家通过自建网络销售平台、借助专业网购平台等形式成为销售主体,而原有经销商将与电子商务并存一段时间,然后逐步向专业展示商和服务商进化,在此过程中,由于角色的转化,经销商们可摆脱当下随市场而动的被动局面,当展示服务的住所位置并非主要选项时,成本压力将大大下降,而服务的专业性更为提高。

  笔者在此大胆预测,五年之内,将有40%以上份额的地板会通过互联网进行销售,其中又以一线城市为甚,因为良好的物流基础和消费者觉悟水准的高度,以及当前销售模式下与网络销售模式下的巨大价格之差,将迅速促使一线城市消费者作出准确的决定。因此同城网店在线交易将成为一线城市地板销售的主流。而十年内将有80%的地板会通过网络销售,现有地板经销商将集约整合成专业服务商,总体数量减少三分之二。

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