怎样与客户进行有效地沟通

时间:2011-01-31 14:22 来源：未知 作者：admin 点击量次             

　　在与客户交往的时候，应该意识到你并不是他唯一选择。在互联网时代的今天，销售市场是何等之大，客户在了解你的信息同时，也会找到与你类似的公司，所以要抓住机会，主动与客户沟通交流。

　　要认真了解客户所想要的信息，如果客户提供给你的信息是对你的设备感兴趣，觉得你的服务能为他创造价值，或者他对你的服务不是很了解，需要你为他提供帮助等信息，这都是较好的反应，这时我们要学会倾听，尽可能不要去打断对方说话，等到他停止的时候，再发表自己的意见。更好的方法是不断地让客户发言，愈保持倾听愈握有控制权。在沟通过程中，80%是倾听，其余20%是说话，而在20%的说话中，问问题又占80%，针对问问题而言，愈简单明确愈好，答案非是即否，并以态度和缓的语调为之，那么一般人接受程度都极高的。

　　在与客户沟通过程中，不宜直接指出对方的错误，即使对方是错误的。因此，要让与你沟通的对方不失立场，同时也可以让他以另一种角度来衡量事情，让他自己决定什么是好是坏，因为凡事无对错，只是适不适合你而已。

　　如果你要表达不同客户的见解时，要用“很赞同…同时…”的模式。如果并不赞同对方的想法，但还是要仔细倾听他话中的真正意思，不要直接说：“你这样说是没错，但我认为…”，而用“我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时我有另一种看法，来互相研究讨论一下，到底什么方法对此更好”，如果用前者，有可能让沟通的桥梁中断。销售是一个双赢的过程，我们在与客户沟通的时候，也要站在客户立场，想客户所想，急客户所急，尽量为客户节约，让他用最小的投资来获得更大的利润!

　　相信天下没有永远拒绝的客户，今天他没有接受你，也并不代表是永远拒绝。不要放弃，适时进行第二次、第三次的交流与沟通。我们只要在交流的过程中，让自己溶进“对方的频道”，让对方感觉你所讲和所想与他的十分一致，对方就会喜欢与你交流，从而博得信任，自己的意见也就容易被对方采纳。这就是把客户做朋友的最高境界了。客户变朋友之后，定单签定及合同内容就会比较顺利了!

　　客户代表就是销售代表。此节内容是客户代表须谙熟之基本内容，也是人力资源部门在招聘时常见之面试题目。

　　设计师是谁?

　　1. 公司的形象代表

　　作为一个家装公司的客户代表，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。

　　2. 公司经营理念的传递者

　　客户代表要清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营理念传递给客户，达到促进销售的目的。

　　3. 专业顾问

　　客户代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户到你这里消费。

　　4. 将方案推介给客户的专家

　　客户代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售代表的推销技能。首先，要相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会效益和发展前景;其次相信自己，相信自己具备完成推销任务的能力，这是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地全心投入，创出最好水平;第三相信自己推销的商品，相信自己推销的产品能满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介方案的专家。

　　5. 将客户意见向公司反映的媒介

　　客户代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

　　6. 客户是最好的朋友

　　客户代表应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

　　7. 市场信息的收集者

　　客户代表要求有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对市场信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。

　　8. 具有创新精神、卓越表现的追求者

　　作为客户代表，应清楚知道自己的追求与目标，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。