危机下涂料经销商主动出击 做好主动营销

时间:2012-02-24 15:40 来源：未知 作者：娟子 点击量次                            　　当市场格局发生变化，涂料经销商原本重金打造的涂料卖场生意冷淡，让很多涂料经销苦不堪言。这时，许多经销商全开始了新的主动营销模式，如小区推广、家装营销等等。 　　随着涂料市场的变化，竞争品牌越来越多，涂料卖场布局越来越密集，消费者一般都选择更加方便自己的终端卖场购买东西。作为终端的涂料经销商经常会做到的一些工作，比如开业庆典、团购、店庆等像这些活动，我们也可以称之为主动营销。当市场格局发生变化，涂料经销商原本重金打造的涂料卖场生意冷淡，让很多涂料经销苦不堪言。这时，许多经销商全开始了新的主动营销模式，如小区推广、家装营销等等。 　　然而，受各方面因素影响，涂料市场份额不变甚至在减少，品牌却越来越多，涂料终端门店越来越多，消费者被分流，而涂料经销商却不能过于追求数量盲目开设终端店面来拦截消费者。因此，在有限的市场份额下，要争取更多的消费者资源，小区推广和家装营销便成为许多涂料经销商提升竞争力的利器。小区资源的抢手，各品牌经销商的急于求成，很容易导致进驻小区的成本一路攀升，最后投入不少，却效果甚微。行业资深市场人士认为涂料经销商主动营销效果甚微原因有三。 　　第一：对主动营销缺乏远见。很多品牌做了很多广告、也请了很多小区业务人员，也在小区设点进行现场的咨询和产品的演示，这些基础性的工作都做好了，也投入了不少钱，这个时候涂料经销商老板就开始考虑投入这么多，也没见有多好的反映，到底对销售有没促进作用，对提升销量有没有影响，经销商老板一直抱着怀疑的态度，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。 　　第二：经销商不能与时间俱进。当市场在发生变化了，很多涂料经销商还停留在原来的思维模式里面，自认为选择一个大点的品牌，门店的位置选择旺一点、装修豪华点、样品选择好点，生意就自然会好起来。可看到很多品牌都开展小区推广，于是跟风似的进行跟进。 　　第三：经销商对终端掌控能力普遍较弱。要做好小区推广不是简单的找几个人搞个业务团队派遣到小区就能做起来的。费用开支大，缺乏主动营销管理相关经验，团队工作效率很低，人浮于事的情况普遍存在。 　　面对如此恶劣的市场环境，要想继续保持竞争力，抢占更多的市场份额，必须要加大和加强开展主动营销的力度，要做好主动营销，作为终端涂料经销商要做好什么呢? 　　第一：经销商态度要明确要重视。任何主动营销活动的成功跟老板的重视程度是分不开的，不管小区推广，家装营销如果老板的重视意识不到位，活动的效果就无从谈起。 　　第二：要有明确的市场规划。很多经销商就知道自己要开始搞主动营销，至于怎么搞，要达到什么样的目的，实现什么样的目标都没有规划，从上到下都像无头苍蝇。因此要做好主动营销必须要有明确的市场规划，比如全年要开展多少场小区推广活动，要跟多少家家装公司建立合作关系，要发展多少油木工师傅成为忠实的合作伙伴等等。 　　第三：要构建主动营销团队。如果涂料经销商没有持续的团队进行跟进，那么经销商对于市场的信息把握准确度就会不高。必须要构建主动营销团队，有专门的团队管理者进行管理，有专业的业务知识的培训、有系统的业务流程的指导，主动营销工作才能有序的进行。 　　第四：要对效果进行评估。很多商场其实是不太愿意开展主动营销，可是迫于市场环境和工厂的压力，又不得不硬着头皮上。不愿意开展主动营销的一个方面的原因是主动营销工作的效果很难进行考评。效果很难考评就很难权衡投入和产出，很难规划下一阶段的工作。 　　面对恶劣的市场环境，能意识到要改变是对的，可变的前提是要分析自身的实际情况，要深入分析主动营销工作开展需要解决的核心问题，只有把核心问题解决了，主动营销工作开展起来才能达到预期的效果。 石家庄装饰装修网