新手必须学习的知识

时间:2011-01-31 14:15 来源：未知 作者：admin 点击量次             

　　一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

　　1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

　　2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

　　3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在\"积极者\"身上，才能产生效果。

　　4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

　　5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

　　8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到\"知己知彼\"，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。

　　9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

　　11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　　12. 在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是\"即使跌倒也要抓一把沙\".意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

　　13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。明知道这个客户买不起天天还盯着他，浪费自己的时间。

　　14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

　　15.准时赴约--迟到意味着：\"我不尊重你的时间\".迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

　　16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说\"买\"的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。

　　18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

　　19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　20.要不断的深入了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

　　21. 在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22.相信你的产品是销售代表的成功条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。

　　23. 在销售你的产品和服务前，先要把自己推销出去。意思是先让客户接受你，才能接受你的公司，最后才能接受你的产品和服务。

　　24. 熟悉和了解你所有见过、接触过的客户，把他们当作朋友对待。如果你把朋友的事当作自己的事来做，你的客户会多的忙不过来。

　　25.好的客户大多是挑剔的客户，当他不断的挑剔时，说明他对你的产品和服务基本满意，只是再能克服他看到的毛病，这时他就要下决心购买了。

　　26. 记住不要和你的客户争论，即使他说的完全是错的。你最多只能说我们有不同的看法可以以后再讨论，或者说在这个行业仁者见仁智者见智，看法不同是绝对的，看法相同是相对的。客户会认为你很有水平，是个优秀的营销人员，即使他想从别人那购买也会改变主意。

　　27. 销售代表一定要正直，客户喜欢与正直的人打交道，少有客户愿意与外门邪道的人打交道。

　　28. 销售代表要树立好自己的形象，一旦你进入与客户的沟通阶段你不再是你自己，而是产品或服务的形象代言人，很多产品为什么要找明星做代言人，是因为他们的形象好，容易被人记住，你的形象好坏决定你的成功。

　　29. 销售代表要学会赞美你的客户，尤其是当你发现客户的与众不同的地方。这种赞美要运用巧妙、要适度，不要过分。

　　30. 想不通问题时要换位思考，多从客户角度考虑问题。想不通的问题会茅塞顿开。

　　31. 没有与客户成交，要想办法向客户了解未成交的原因，客户说实话就会帮助我们提高成交率的。

　　32. 信任是成交的基础，要想办法让客户信任你，每次见面都增加一点信任，成交就会出现在眼前。

　　33. 如果客户不愿接近你，不愿与你交往，说明你与客户的距离太远，要想办法接近客户并想法拉近距离。最有效的办法是与客户聊天，聊与业务无关的话题，可消除客户的防备的心里状态。

　　34. 记住不要贬低你的竞争对手，你只要告诉你的客户你不比竞争对手差就可以了。

　　35. 与客户沟通时要学会讲故事，如果你是一个讲故事的高手，那你肯定是个签单的高手。