家居淡季销售盲点和误区 企业如何取势?

时间:2012-08-14 09:06 来源：未知 作者：佳佳 点击量次                           

　　在家具营销人的观念当中，每年由于人们的刚性需求以及家庭添置家居物品习惯的阶段性时间要求界定，一般都有那么几个月会让广大的经销商以及家具生产企业黯然伤神。尤其是近几年受世界市场经济以及国家宏观调控的影响，大量出口转内销，市场竞争空前激烈。

　　第一、“销售淡季”的盲点和误区

　　通常情况下，在家具营销人的观念当中，每年由于人们的刚性需求以及家庭添置家居物品习惯的阶段性时间要求界定，一般都有那么几个月会让广大的经销商以及家具生产企业黯然伤神。尤其是近几年受世界市场经济以及国家宏观调控的影响，大量出口转内销，市场竞争空前激烈。于是“销售淡季”按照一般的销售经验来说，应该也就越来越淡直至无滋无味了。

　　业内人士认为，从企业角度考虑，“淡季”实际上往往是企业自身的调整时期。也就是说，企业可以在这期间进行一系列的力量储备。比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等等。从格调营销思路角度出发，对于真正的营销人而言，用陈旧的观念区分淡旺季，实际上等于自动放弃一个客观的市场争取空间。也就是说，在这段普遍不被看好的时间段里，完全可以创造出令人意想不到的业绩，关键在于如何找到制胜的秘诀。

　　第二、“销售淡季”的销售技巧

　　“旺季取利，淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量;取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。如何取势呢?总结起来包括5点：

　　(1)开发新销售思路

　　发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如沙发以旧换新，沙发免费护理，预付定金翻倍，订单保价，就是淡季营销的创新典范。

　　(2)适时推出新品

　　在淡季适时推出和包装出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

　　(3)坚持适度促销

　　有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。有经销商提出一个注意点，切勿将淡季的促销过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

　　(4)发现开拓淡季销售渠道

　　进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如五一，十一和元旦对于团购和网络销售是淡季，对于零售是旺季、在二三六七月团购和网络销量依然可观，设计师渠道和电视购物没有淡旺季之分。

　　淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化提升销量渠道，淡季时则侧重于郊区和网络渠道，成功实现了销售无淡季。

　　(5)抓住市场转移

　　淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“夏淡冬旺”和“夏旺冬淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季;在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。浅色调沙发和玻璃配套品夏天旺销冬季滞销，反而暖色调沙发和木饰面配套品夏天滞销冬季旺销。

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