家居淡季成促销战场 特色经营才是王道

时间:2012-12-15 10:26 来源：未知 作者：龚佳佳 点击量次                           

　　冬季是家居业销售的传统淡季，往年商家大多是做些尾货甩卖的促销活动，但记者发现，近两年来，不少商家纷纷在圣诞、元旦上下工夫，今年更是将双节战火提前引爆，战场蔓延到了整个12月。业内人士分析，此为行情使然，但除了在促销手法和方式上下工夫之外，要想扩大固有客群，最根本的还是应该打造企业特色。

　　1、12月渐成促销主场

　　去年以来，继十月促销后，年末的圣诞节和元旦节的短短几天成为家居行业下半年的又一个“抢客”小高潮。但记者发现，今年双节战火直接从12月份开始，参与商家之广泛、折扣力度之大都大大超出往年，其声势似乎只是略低于传统的“五一”、“十一”大促，火爆异常。

　　刚进入12月1日，各大卖场也忙活了起来：12月8、9日，城外诚再次搞爆破营销，“年终充量大促”、“清仓特卖”外加红包、礼物赠送;集美家居12月12日推出各种低价套餐，以“犯二价”来吸引消费者;东方家园则从12月8日起推出了买家具送黄金的活动……

　　2、环境迫使促销常态化

　　往年的传统淡季怎么就成了商家们的香饽饽了呢?业内人士笑言，“这都是被逼的。”某家居零售事业部总监表示：“如今随着节日营销的竞争日趋激烈，越来越多的商家都要先下手为强，提前在节日消费市场占据主导位置。”

　　今年卖场各种类型促销也要多过往常，有业内人士分析，面临着经营形势，卖场需要想办法促进销售。“有促销了总比没有强，而促销之后不管销售额如何，至少也是有人气了。”有卖场人士向记者表示，在现今的市场环境下，家居行业从业者的信心也很重要。促销活动等能够创造好的经营环境，鼓舞士气，“至少也在传递正能量嘛。”有卖场老总曾在接受记者采访时表示，员工信心与销售额是相辅相成的，一旦调动起员工的积极性，其创造的价值是非常可观的。

　　3、特色经营才是王道

　　观察各大商家的广告语，记者发现，虽然都在做促销，但内容有了不少变化。很多家装公司不仅在抢12月份的家装消费者，更直接将目标锁定在了明年才拿到房子的消费者身上。记者在走访市场时了解到，有相当一部分房子还没到手的消费者在看产品价格并预定折扣。“物价确实在涨，我明年也肯定是要装修和买家具的，我先来比比价格也是好的。”消费者李小姐表示，预定折扣对她来说还是很划算的。

　　对此情况，目前家装的竞争已经深入到第一线了，针对期房等有限市场的竞争十分激烈，所以各大公司都想把期房客户提前收入囊中，为明年的业绩建立一个较好的基础。但只要价格低就能吸引到消费者吗?有业内人士表示，面对大信息量和高频率的促销，商家除了不断创造新的借口，在促销力度上下工夫之外，还纷纷在促销的热度、亲近度、好感上做文章。顿晓瑞就表示，只有紧紧围绕消费者需求展开活动，才能取得良好效果，例如超舒适的此次促销，还针对客群对款式、风格和尺寸进行了精选，既精准又为消费者节约时间。汪晓兵还认为，虽然促销确实能抢到一部分对价格敏感度更高的消费者，但光靠这招显然不够，最根本的还在于企业的特色经营，扩大固有客群，才能生存并最终获胜。

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